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地产园林国际论坛谌祥平演讲实录

http://www.chla.com.cn 2017-04-21 来源:风景园林网 作者: 发表评论(0)
国内外“大咖”支招新都市时代地产园林设计
 

广州华苑园林股份有限公司总经理助理谌祥平

  我讲这个主题是想回答郑云清郑总一个问题,郑总是我们最优秀的甲方代表之一,他管理项目管理得特别精细,也管理得很好,但是我反过头来想,作为甲方代表,他讲“自己力所能及能干什么”,我现在提几个问题给郑总思考一下,我觉得第一个,作为甲方景观的管理者,第一个,你要争取一个跟这个项目匹配的成本,我们设计方包括施工单位都是很需要这个的。第二个,你要选择一个好的设计单位,比如说孙总(孙虎)的山水比德是一个很优秀的设计单位,杨总(杨茜)的赛肯思都是很优秀的设计单位,再一个,你要找一个能够呈现这个设计的优秀的施工单位,然后你再为我们做好一些服务。我简单讲一下我的简历,在来到华苑之前,我其实是跟在座的甲方朋友一样做景观管理,在万科都做过一段时间,包括我认识孙总的时候,那时候我都是在甲方做景观管理,就是说我会换位思考去想问题,我们如果把自己当作一个管理者,我们甲方,这个项目就比较难了。郑总那个项目我是去考察过的,据我的朋友讲,那个项目的项目总监、景观总监应该就是郑总您本人,施工单位同事跟我们讲,我们连项目经理都省了。就是说你把我们施工单位项目经理的职责都做了。今天我讲这个主题是什么,无非是给大家打打气,因为房地产的形势那么不明朗,作为我们的甲方,觉得这个景观,有的甲方还跑到我们施工单位来了,我就是一个例子,前几年设计院怎么考虑的,设计师、施工单位是怎么考虑,我就讲一讲这个。

地产园林国际论坛谌祥平演讲实录

  我先讲一下这个行业的大背景,这个简单讲一下,其实现在的地王,尤其是2016年,地王特别多,尤其是融信在上海拿了一块地,折合到可售的面积是14万,就是说成本都要14万,卖多少钱我们不知道,我最近在跟融信的朋友讲,你们那个景观得投多少钱?因为高价拿地以后,只能做最高端的产品,这是一些拿地的信息,现在都是上百亿了。刚刚孙总有讲到,房地产越来越聚焦,为什么要聚焦,只有几个大头玩儿得下去,因为地价越来越贵,动不动上百亿,所以小的开发商基本上没钱拿地了。这是我收集的一个数据,就是单平米的价格是越来越高的,所以说我们的判断大家都知道,我记得原来我在地产的时候,那个时候刚需特别火热,我们把好多高端的产品都停了,甚至我现在买的长沙的房子,我是湖南人,原来是做世家生意的,做了一段时间以后,这个市场部行,后来要求政府调整,改为刚需系列了。

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广州二沙岛棕榈园

  一些企业是这样的观点,前一个月我去参加一个观点论坛,就是说大家其实还是看好一线和二线城市的,还有以后要用互联网的思维去创新,刚刚孙总最后面重要的话说了三遍,“创新、创新、创新”,这次又让我很感慨,因为我们园林企业,尤其是我们华苑是比较务实的一个企业,讲求实干、讲求专业,但是创新这块做得不大足,我刚刚还在跟杨总在聊我们施工企业怎么创新的问题。还有一个就是产品的升级换代,我再回顾一下我们华苑的体制,其实我们第一个项目就是二沙岛棕榈园项目,这个比较偏室内设计的一个项目,目前来说都是很景点的项目,孙总在广州应该也有听过这个项目,当时是作为品质的标杆项目,现在我们跟Bensley一直有合作,他一般设计的项目,都强烈向甲方推荐我们华苑去施工,因为我们对他的理解力比较好,施工呈现度特别高。

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三亚文华东方酒店(三亚珊瑚湾酒店)

  这是三亚文华东方酒店,这是我们海南运营中心做的一个项目,其实我们有一个场景系列是做得不错的,就是目前这个酒店,在三亚那一带,我们做了很多,大家如果去海南的话也可以跟我联系,方便的话我可以带大家游一游,住酒店的时候再赏一下景观。这个是成都蔚蓝卡地亚项目,这个就像刚刚孙总提到的,遇到一个特别有追求的甲方,才干出了一个有追求的项目,当然这些甲方不一定是品牌开发商,像孙总说的大一山庄,我相信不是品牌开发商能干的,但是他们往往对于品质的追求,跟他个人的个性很有关系,他就是那样想,所以我就得那样做。这是我们佛山的岭南天地,这都是获得过中国风景园林学会金奖的一个项目。这是我们目前做得比较多的,其实我又在感慨一个问题,比如说太原紫郡这个项目我们做得好吗?刚刚我看孙总讲的锦琳原著有点感慨,其实是甲方管理得好,因为那个项目,我跟我们另一个运营中心老总开过玩笑的,我们的项目经理也是省了,当然我们的项目经理也是甲方的景观负责人,充当了我们项目经理的角色,石头、树、雕刻,每一个都是亲自去把关的,所以说这就给我们一个感慨,我们那么专业的公司,为什么甲方还要付出那样多的心血,去协助我们也好、管理我们也好、监督我们也好,去做这样的项目。

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佛山岭南天地

  再讲一讲我个人的一些品质情怀,其实我刚刚踏入房地产之前,我是在植物园做植物研究,把一些植物认得七七八八了,尤其是华南那边的,大家号称说你就是一个“植物人”,没有你不认识的植物,后来想想,认识这么多植物干啥?要去搞搞植物培植,机缘巧合就去了万科。我记得在万科第一个项目是第五园,当时领导说,你刚从植物园出来也不懂什么,因为我们要卖楼,你去把外面的市政绿化给改造掉,当时我就不明白,这又不是楼盘里面的,改它干什么?当时我们领导告诉我说,客户关注景观,这是卖房的销售动性,你一定要把这个做好。所以那个时候的认知就停留在客户关注景观,所以我要把景观稍微干好那么一点点,这是我干的万科地五园。包括做万科棠樾,万科棠樾当时万科的思想还是比较超前的,就是说先把中轴两大区的景观干好以后再盖楼,客户体验感是特别好的,再一个美好的环境里面,先把大湖、山顶公园做了,再盖的别墅,再盖的楼。

  第二个阶段就是我做产品研究的时候。我们好多甲方的同事,我进入的是产品管理部,当时我们一个领导挖我的时候就说,你想不想知道你那个景观为什么要做成那个样子?我说挺想的,他说那你就来我的部门,我告诉你。后来我们在研究的过程当中,就有一个产品架构树,有户型、有建筑立面、有景观、有智能化、有配套,郑总那边应该也做了研究,景观可以说是排第二个,就是景观是一个很好的激励因子,你这里的景观干得很好、示范区干得很炫,客户一激动,尤其是女客户,一激动就把房子给买了。所以说那时候我们觉得,景观是客户购房的激励因子,我要把景观品质干好,那时候我是这样的认知,像上海的金地艺境项目还有东方一品项目,当时都是卖楼卖得特别快,都是当时的销冠。

  还有一个是说,研究了一段时间以后,我们又去看一些项目,发现那些景观做得好的楼盘,他们的产品比周边区位都一样、户型都一样的房子要卖得贵很多,后来我们就有一个理解,景观可以带来产品的溢价,我们跟领导汇报的时候、争取景观成本的时候就可以说了,你看把这个景观多投入一点,这个房价可以卖高一点,是卖得回来的,这是第三个阶段的认知。

  第四个阶段,包括我后来转型做施工单位以后,尤其是融创给了我一个很深刻的印象,当时融创收购西安天朗的时候,有一个项目叫做珑府,其实当时珑府的天朗有一个自己的服务单位,他们做的景观在当地还是可以的,至少是中等偏上,但是融创一进来之后,把那个小区所有的景观扒了重建的,把所有的树都重新设计、重新施工,花了很多钱,但是当时那个房子7000块钱都卖不掉,他们把景观改造好以后,把售楼部重新装修了,房子卖到9000,现在都卖到1万多了。所以后来我们就知道,景观能够带来杠杆效应,景观我可能投入300,我房价卖2000都可以,只要你对这个产品有信心。还有我们在西安做的一个很高大上的项目,就是中大国际,当时那个土豪老板让我们做的时候,大家都不理解,因为我做过地产甲方,所以有很多营销线的朋友,做这个项目的老板没有想明白,在西安不可能接受这么高的品质,这么高的投入,最终都要转到售价上面,周边卖不到2万,他要卖4万,现在那个项目卖得很好。

  当时我在做研究的时候,我们做了一个景观可售成本的概念,这个东西尤其是我们甲方的朋友,如果为项目争取景观成本的时候,可以去拿这个公式去说服领导,因为我们景观的成本放在可售里面是1比3的关系,容积率越高,那个比例会拉得越大,有时候1比4都有可能,尤其是北方的一些项目,容积率很高的,就是说你投入100块钱,放到可售里面才30块钱,你为什么不投入呢?也许在可售里面你卖300块钱都可以的,所以说这个杠杆效应是很明显的,当然我相信郑总这个早就分析过了,去说服领导就用这一招。还有一个就是低密的,当然低密的容积率低,景观单方放到可售里面也很高,但是低密的产品,它是客户买不买房的决策因子,不是激励因子,他就看重这个,包括我们做的金地的项目,这边是上海的金地天境项目,还有泰禾院子系列、融创的桃花源系列。行业背景也讲了,景观一定要做品质,也讲了景观的杠杆效应,所以要做品质,还有一个为什么要做品质,因为大家都做品质。

  上一次我去苏州,带着我的同事们、朋友们去苏州考察项目,包括刚刚杨总讲的铂悦犀湖,就在苏州,我突然发现苏州的品质都特别好,当然要感谢苏州一帮景观圈的朋友,好多都在现场,他们每一个都是你追我赶,你的示范区做得这么好、你的景观做得这么好,我也不能做差,所以这个城市整体的景观水平,我考察了那么多的城市,都是相当好的。尤其是这个紫竹云山墅项目,是一个比较小的开发商做的项目,但是做得相当好,给了我们惊艳的感觉。这是北京的景粼原著,也是做得很好的,好多照片都是冬天拍的。我们专业的同事有一个建议,你要去看一个施工单位的景观水平怎么样,要在冬天看,那些不好的点全部暴露出来了,你就能看到一个景观单位真正的水平,我刚才在跟同事们交流,南方的工艺水平为什么没有很快速的发展,原因就是南方的植物太丰盛了,很多细节被忽略掉了,看上去郁郁葱葱的,一下就晕了,就没有低头看铺装这些细节了,所以北方包括长三角的工艺水平是高过我们华南的,我不知道孙总认不认同这个观点。

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品质细节

  我们现在想到的就是什么,就是长三角、珠三角、北京、上海,品质都干得很好,很当然,因为房价也比较高、市场也比较成熟,但是让我们惊讶的是,现在太原、西安,都有很多项目,品质干得很好,在这些城市,品质的追求越来越高,像我们在太原做的紫郡,景观的示范区造价都过两千万了,这是很多人都想象不到的,周边的房价卖1万的时候,它卖1万4,就是说这些城市的景观品质都做得很好了,那我们没有理由做不好。然后就是品牌方对于景观的品质追求也越来越高,有很多高端系列,高端系列的产品占的比重也越来越多了,包括万科的臻系列、紫系列、翡翠系列,融创、仁恒、旭辉等等,它们的品质是越做越好。第二个就是一些发展型的,阳光城、正荣、和昌、葛洲坝,这些项目的品质也越做越好。所以说,这个行业的品质越做越好,开发商的品质追求越来越高,我想在座的所有的甲方同志们,也可以把品质往高一点做,这就是我们园林施工单位,包括设计单位的一些机会。还有一些本土企业让我们特别惊讶,尤其是在河南郑州,在郑州那个市场上,景观干得最好的不是万科,是那些本土的企业,其中有一个永威的企业,上次我去拜访的时候,他把一个保障房的回迁房景观单平干到600块钱,我当时不能理解,我说你保障房干这么高干什么?他们老板回答我,我要给自己做一个品牌的实体样板,以后客户买房的时候,我不让他去看我的商品楼,我让他来看我的回迁房,你看我的回迁房都这么高的标准,你说我卖给你的商品房的标准,会低于这个吗?一个本土的开发商,对于景观的理解能够达到这种高度,让我很惊讶。

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  讲了这么多,我就想我们景观施工单位的一些思考,现在我们在做标准化,我们有标准化的管理体系,矩阵式的管理,项目是我们最小的基本单元,但是项目上的同事,跟我们甲方的这些管理同事的水平是有一定差异的,但是我们有垂直线条去管理,有专业的一些技术线去管理,这就是我们的矩阵管理。现在我们还推行项目的铁三角,项目经理、施工主管、商务主管之类的,还有景观工艺的标准化。现在我们在尝试,因为每一个客户的产品系列不一样,我们没有一套通用的景观标准去解决客户所有的问题,所以我们现在对一些有追求的大客户,我们是愿意参与到他的一些产品景观标准化的,就是更加细分了,这是我们一些图片的展示。还有一个就是专业化,就是市场营销的专业化。打个比方,我们这个行业越来越成熟了,我现在自己负责市场营销这一块,我甚至跟甲方讲,我有标准的报价体系,我追求我可得的利润,不要求高,合理就行,然后我达到我的品质,你能接受我的报价我们就谈,这就是我们市场营销的一个标准化。

  包括采购的标准化,我们针对客户对于品质的需求,因为我们景观有很多非标的产品,那么每一个客户对于非标产品的认知是不一样的,像海亮的唐宁府选的极品的银杏,有的人就觉得那个银杏超过了市场能够采购到的水平,他的水平就有那么高,所以说这个东西要有标准化。包括我们的工程策划,就是说每一个项目都有合理的工期,我们景观单位经常抢工,包括设计单位也是经常要加班加点,每个项目都会有合理的工期,工序是不能压的,我们也在做这一方面标准化的研究,包括交付管理也都是标准化的。还有信息化,现在我们公司的信息化平台是做得不错的,因为我们要有一个高效的流程管理体系,我们的企业做大了,现在我们也是10个亿以上的规模,尤其是我们专注于做地产,所以说在这个规模体量的话,这种施工单位是相当少的,管理的界面特别大,尤其是我们的客户,经常担心你这么大的体量,你的效率有问题,现在我们就要走信息化,包括互联网思维,包括我今天参加行业协会,就是要了解,大家对我们服务的一些诉求。

  最后我再讲一个合作模式,这个我是经过一些思考的,就是产品的华苑订制,我们客户要什么样的产品,我在前期就参与进来,根据你的产品,我去做我的资源链整合、工艺、采购链整合,我做我的团队都可以。打个比方,龙湖那么大的体量,龙湖的景观品质那么有追求,那我就专门成立一个团队做龙湖的产品,这就是属于我们华苑的定制。再一个就是说甲方、设计、施工的锵锵三人行,我一直觉得,一个好的产品或者一个作品的呈现,离不开这三个单位,我们华苑的起家其实就是跟设计单位合作得特别好,优秀的设计单位总是推荐我们,然后再加上优秀的施工单位,那样的话我们能够确保每一个项目都是精彩的呈现。我就给大家分享这么多,谢谢大家!

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