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红掌经销商:我有话说……

http://www.chla.com.cn 2012-05-08 来源:中国花卉报 作者: 发表评论(0)

  近日,在全国红掌产销论坛上,北京、大连、西安、广州等城市的部分经销商,围绕红掌货源稳定性、产品质量、销售利润、合作模式等话题直抒己见,把苦恼和经验共享,以便产销更好对接。

  “没必要多,关键要好!”

  品质求好,几乎是经销商的共同呼声。张永宏在北京白盆窑花卉市场从事红掌和凤梨经销十多年,他说的第一句话就强调产品“没必要多,关键要好!”并解释了经销商眼中的红掌好货需具备的几个条件:首先是产品质量,要有“花多叶不黄、无病苗龄足”的特点;其次,从价格和走量双方面考量,目前最好销售的是批发单价为30元至35元的产品,超过40元的红掌走量就不大。

  不同区域,“好货”标准各有侧重。大连的曲有胜表示:“东北市场喜欢‘大’。”他讲了一个小故事:在大连曾有一个客户,订购了一盆组合红掌,搬去时都进不了门,只好拆开,分盆分花拿进去再重新组装,原来这个客户订的是一盆由55棵红掌组合而成的“大红掌”。“可见,在东北,消费者喜欢颜色鲜艳,花形、株形都大的产品。”曲有胜说。目前,大连市场上走俏的品种有‘特伦萨’、‘红国王’、‘阿瑞博’等,这几个品种占到总量的50%以上。西安市场也比较钟情红色大花的品种,经销商王富民表示,他一年的红掌销量近10万盆,从目前的情况来看,西安市场最好卖的品种是‘特伦萨’。昆明、成都市场的从业者也透露,目前市场接受度最好的是‘阿拉巴马’,‘特伦萨’也有不错的表现。

  提及红掌销售利润,经销商也直言不讳。张永宏表示,现在经他转手的每盆红掌毛利润也就3元,而且经销商同行竞争太厉害,卖得多,挣得少,甚至只是成了“搬运工”。为此,他最想对生产商说的一句话就是:“不用养太多,而要养好。”在广州芳村波园路有档口的王新友也直言,现在广州红掌的走货利润与品质挂钩,优质产品每盆毛利可达5元至6元,而大多数产品毛利仅一两元。

  “订单采购,时候未到。”

  关于合作模式,市场需求的飘忽不定使得经销商意见相同:“订单采购,时候未到。”长春经销商周先生主要从北京进货,他说要经常跑300公里看货,如果能实现订单采购,就省心多了,但现在订单采购还不现实,一来是销售不稳定,二来是不同批次的产品存在差异,难以订单定价。张永宏也表示,现在销售还是“摸着石头过河”,没有计划性,产销双方都不敢走订单模式。

  王新友分析,供货厂家多、产品追量不追质,限制了订单销售。他说:“广州市场普遍存在‘不同经销商同期不同价’的现象,经销商采购也是拿了这次没下次,以致同一个市场每家档口都有红掌,大家你赚1元,我赚5毛,进行恶性竞争,已经迫切需要计划生产、计划销售来改观。”

  的确,经销商也很需要寻找到产品和供应量合适的生产企业。曲有胜经销河北龙诚花园的红掌已有6年时间,他觉得双方的合作方式有值得借鉴之处:龙诚提前向经销商提供下一个月可供应的红掌品种和数量,由20余个经销商均分,如果遇到特殊情况,经销商之间就可进行协调。这虽然还不是订单采购形式,但提前协调让双方都减少了被动性。

  张永宏的红掌货源主要来自上海鲜花港企业发展有限公司,该公司月均出货量约为3万盆,由12家经销商根据自身市场走货量分销,张永宏月均进货量在3000盆至3500盆之间,双方合作比较愉快。对于供货的生产企业,张永宏表示,品质中上、每月供货量稳定、分销点相对固定的生产企业,是他最愿意合作的对象。

  附:部分花卉市场红掌销售概况

 昆明斗南花卉市场红掌销售概况(2011年)

 

品种
销量(万盆)
行情表现
‘阿拉巴马’
20-25
最重要品种
‘火焰’
10
传统品种
‘特伦萨’
5-8
潜力品种
‘粉冠军’
3-5
传统品种
其他
10
 

10数据由逸华园艺公司统计,市场红掌经销商约有10个。 

成都金林湾花卉市场红掌销售概况(2011年)
 

 

品种
销量(万盆)
行情表现
‘阿拉巴马’
20-25
最重要品种
‘火焰’
10-15
传统品种
‘特伦萨’
5-8
潜力品种
‘粉冠军’
3-5
传统品种
‘骄阳’
3-5
一般品种
其他
3-5
 

数据由西昌天喜园艺公司统计,市场红掌经销商约有10个。 

西安雁锦花卉市场红掌销售概况(2011年)

 

品种
销量(万盆)
行情表现
‘特伦萨’
20
表现优秀
‘火焰’
10
表现良好
‘阿拉巴马’
8-10
表现良好
‘马都拉’
8-10
表现良好
‘骄阳’
5-10
表现良好
‘皇冠’
3-5
表现一般
‘粉冠军’
2
表现一般

数据由西安天喜红园艺场统计,市场红掌经销商有十几家。

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编辑:wenweihua
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