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携手共御市场变化——记白盆窑经销商钱

http://www.chla.com.cn 2012-03-02 来源:中国花卉报 作者: 发表评论(0)

  在花卉市场的经营销售过程中,经销商起着举足轻重的作用。作为花卉行业中的一个细胞,如何为生产商在积压滞销之时排忧解难,如何让自己的客户利润最大化,起到承上启下的作用,是每个经销商必修的一门课程。在北京白盆窑花卉市场,一个不到30岁的小伙子,就坚持着“只有做人做到位,生意才能做到位”的经营理念,把生意做得红红火火,他就是丽娟花木总经理钱才。

  与生产商捆绑分担销售压力

  在市场的销售过程中不会一直顺风顺水,市场盆花供不应求,大家开心赚钱,但生产商面对囤货压力出现市场滞销时,很多经销商都选择减少拿货量来降低自己的销售风险,对生产商来说无疑雪上加霜。但钱才却没有把生产商扔下,而是与生产商捆绑在一起共同面对难关。钱才告诉记者说:“生产商和经销商的利益是共存的,当他们遇到困难时我们必须帮上一把,哪怕这批货我不赚钱甚至赔钱。”钱才召集自己的客户商讨,根据各自销售的能力来分派销售量,帮助生产商积极分销。“哪怕只挣一块钱的摊位费,大家也一起想办法帮生产商走货。”钱才实在地说。

  钱才认为,经销商对市场销售行情要有预判能力,一旦感觉市场销售疲软,要及时将市场信息反馈给生产商。“经销商要多与生产商进行沟通,对价格提前做出预测。与生产商形成默契后,生产商自然会为你留出利润空间,该挣钱的时候要挣钱,该维护的时候要维护。”

  除了准确把握市场行情,钱才还会制定周年的销售计划,合理安排上货量。钱才介绍说:“经销商和生产商建立起长期合作关系后,要根据生产商周年生产和供应的时间段,来制定相应的销售计划,这样面对市场波动时才能适时应对。“

  适度让利保证客户利润

  经过长期合作筛选,钱才在北方部分花卉市场建立了自己稳定的下游批发商和客源。市场出现风险时,钱才会召集在各个地区的“铁板客户”共同应对销售难题。等销售压力缓解后,再找机会弥补回馈客户。如产品紧俏市场缺货,生产商和经销商都想获得更大利益,这时钱才会选择把手里大部分货源分配给客户,让自己的客户获利而不是独占。在给客户发货制定价格时,钱才也不是统一售价,一些地区销量较大,他会以市场价格发货;有些地区销售疲软,他就低于市场价格发货,这样做虽然压缩了自己的利润空间,却能让客户在当地有价格优势可快速销售。

  在同市场出现竞争时,为避免相互砸价造成恶性竞争,钱才会主动放弃该品种的市场销售,转向其他盆花进行错位竞争。钱才认为,盆花市场稳定有序的销售状态,需要经销商共同维护,如果每个经销商都能以此为出发点,那么市场销售秩序才能稳定。经销商还应该诚信经营,保护客户利益,向客户保证出货品质,生意不好做时也要多给客户留下利润空间,如此才能在市场变化中长期生存下去。

  记者感言:

  面对纷繁的市场行情,周年计划的制定对经销商显得至关重要。多和生产商沟通,分析供需行情,细致做好每年淡旺季销售计划,冷静分析出货量和销售量的变化情况,才能从容应对市场波动。要学会取舍,不能盲目向“钱”看,对一些信誉不好、经营模式混乱、扰乱市场秩序的客户应坚决说“不”。作为经销商,不能只顾低头挣钱,要为生产商分忧,也要为客户解难,只有努力做好这两方面的功课,自己的销售才能做大。

 

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编辑:wenweihua
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