联动营销互惠互利

　　上海上房园艺有限公司总经理  黄建荣

　　前两年上海围绕世博做了很多大型公共绿化项目，之后公共绿化项目减少，加上房地产绿化萎缩，绿化整体用苗量的确在减少。目前受影响的主要是小企业，业务量较少，大企业因为项目类别多，有稳定客源，业务相对稳定。

　　在上海，新开工的绿化工程不多，主要是进行绿地调整，既然是调整，需求的苗木都是一些品质较高的精品苗以及能出新出彩的新优苗，这恰恰是上房的优势，所以受大潮的影响不大。

　　不管什么类型的企业都要有忧患意识，要做到居安思危。考虑到未来发展，一方面我们要向还有待开发的二线城市拓展，另外还要调整产品结构。现在我们输出的不只有产品，还通过工程示范来引导市场，以及以技术顾问的身份介入外地工程项目，出方案、技术，形成企业新的业务增长点。在产品结构方面，我们也适当做了调整，向工程用苗方向靠拢，抗性强、适应性强、容易养护、价位适中的工程用苗成为主导产品，这样可以确保产品销售的平稳。

　　小企业有小企业的优势和劣势，和小企业联动营销实际上是互惠互利的合作模式，这也是今年我们明显加强的一块。企业规模再大，生产的苗木品种也很难齐全到完全匹配业务的需求，如能和有诚信、产品品质有保障的小企业实现联动，可弥补大企业在某些小类别苗木生产上的空白，小企业也可借此拓展业务。

　　资本运作宜放眼量

　　深圳市铁汉生态环境股份有限公司副总经理  黄东光

　　这些年，因为有亚运会、大运会等大型赛事活动，华南地区城市绿地改造提升力度很大，有很多大型绿化工程，同时也带动着苗木市场着实红火了一段时间。尽管各地绿道建设还在继续和深入，但总体而言，今年秋季的项目明显少了很多。苗木生意也清淡了许多，特别是地被、小苗、小灌木价格下调较多。大规格乔木因较稀少，价格略为稳定，但没有涨价。各地苗圃出售、转让的信息越来越多，苗木市场从牛市开始进入平稳期甚至转向低潮，行业整合已经开始。很多有资金有实力的企业加快了收购苗圃及小型园林企业的步伐，深圳铁汉同样也在利用资本优势进行全国业务布局，尽管目前在全国已有一些苗圃，但仍然在寻找合适的可购资源。

　　虽说绿化苗木行业在高潮期发展，在低潮期也发展，但在大潮影响下，发展速度会趋缓，竞争的激烈程度会加剧，肯定会有一部分企业被淘汰出局。在行业低潮期，资本不仅是企业抗风险至关重要的因素，更是有实力的企业趁机整合的法宝。如何利用手中的资本进行高效运作？我认为应该把眼光放宽放远一些。在全球经济低潮的影响下，有很多行业比园林行业日子更难过。比如水果行业，华南地区有很多枇杷、杨梅、沙田柚、荔枝等果场，现在都经营不下去了。这些果场占地面积大，地租便宜，收购一些地势较平的果场不仅可解决企业建圃租地难的问题，有些果树还可再利用，因为绿化果树也是行业的一个发展方向。拓宽思路，天地会更广。